Le livre blanc – stratégie d’inbound marketing

Qu’est-ce que le livre blanc ?

Le livre blanc aussi appelé white paper, s’inscrit dans une démarche de stratégie inbound marketing. Il incite les prospects et clients à venir s’adresser naturellement et spontanément à l’entreprise contrairement à la communication traditionnelle, qui sollicite le consommateur lors d’un moment opportun. Régulièrement utilisé par les entreprises du secteur B2B, le livre blanc s’exploite désormais pour les entreprises B2C.

Le livre blanc est un guide pratique présenté sous la forme d’un document numérique. Proche de l’e-book mais en version plus réduite, le livre blanc est téléchargeable en ligne et plus particulièrement sur le site internet de l’entreprise. Il se concentre sur une thématique ou problématique afin de répondre à une interrogation du lecteur.

Stratégie gated content

Le livre blanc n’est pas à vendre. Il est proposé aux prospects et clients de l’entreprise en échange d’une adresse e-mail, d’informations personnelles et/ou d’un numéro de téléphone. On parle alors de gated content. La stratégie gated content permet au prospect d’accéder à un contenu (livre blanc, webinar etc.) en échange de coordonnés permettant à l’entreprise de le recontacter. Le gated content peut constituer un frein à la consultation du livre blanc si le prospect ne souhaite pas divulguer ses informations personnelles.

Les avantages du livre blanc

Le livre blanc possède de nombreux avantages. Il permet à l’entreprise, de faire la promotion d’une offre ou d’un produit. Pour cela, le livre blanc doit séduire les prospects et clients par son contenu, c’est à dire en décrivant l’offre proposée et/ou en facilitant la prise en main de celle-ci. Mais aussi par sa mise en page : titre principal, rédaction, landing page attirante.

Il permet également à l’entreprise de se positionner en tant qu’expert en apportant un argumentaire de qualité affirmant l’expertise de l’entreprise sur son offre. Enfin, le livre blanc crée de l’engagement. Grâce au téléchargement de celui-ci, le prospect identifié peut-être recontacté en sachant déjà, qu’il est intéressé par l’offre de l’entreprise.

Promotion et follow-up

Le livre blanc ne doit pas être crée pour rester dans un coin du site internet de l’entreprise. Celui-ci doit être mis en avant et promu sur les différents médias de l’entreprise afin d’être régulièrement télécharger et ainsi d’engendrer de l’engagement et une augmentation des possibilités de contact vers des consommateurs intéressés par l’offre.

Une fois les informations sur les prospects intéressés recueillies, l’entreprise doit suivre les contacts engagés par le livre blanc. On parle alors de follow-up. L’entreprise recontacte et relance par e-mail ou téléphone les prospects ayant téléchargés le livre blanc. Ce contact doit-être effectué dans un délai raisonnable ne dépassant pas quelques jours voir quelques heures seulement. Les outils utilisés pour le follow-up sont généralement l’e-mail follow-up et l’appel follow-up.

Selon le support utilisé et notamment le livre blanc, il est important de valoriser un type de contenu plutôt qu’un autre, permettant ainsi d’atteindre un maximum d’intéressés. Section 4 rédige pour ses clients, divers contenus adaptés à la cible de l’entreprise.